Деятельность экспортных предприятий неразрывно связана с трудностями освоения зарубежных рынков, правовыми особенностями иностранных юрисдикций, валютными и таможенными рисками. Для решения вопросов сертификации, ВЭД-регистрации, экспортного контроля, страхования необходим непрерывный юридическое сопровождение иностранных компаний. Международная компания Maira Consult указывает на ТОП-10 ошибок, которые допускают экспортные компании, и помогает устранить проблемы на пути продажи товаров и услуг за рубеж.
Понимание специфики ведения бизнеса в разных странах имеет ключевое значение для ведения и масштабирования экспортного предпринимательства. Недооценка рынка сбыта и управленческие ошибки, согласно статистическим данным, являются основными факторами, приводящими к банкротству предприятий. По данным международных исследований, в первые два года в 80% случаев фирмы-экспортеры терпят неудачу и объявляют о своем банкротстве.
Эксперты Maira Consult изучили статистику ухудшения финансовых показателей международных компаний и готовы назвать основные причины, по которым экспортным компаниям не удается удержаться в числе конкурентоспособных и уступить лидирующие позиции.
1 Недостатки маркетинга
Для правильной маркетинговой программы следует учитывать все тонкости зарубежного торгового пространства. Для этого важно:
адаптировать продукт (товар, услугу) под местные стандарты, которые могут отличаться от стандартизации внутреннего рынка;
изучить целевую аудиторию, культурные особенности, национальный менталитет, потребительские вкусы и потребности;
выгодно презентовать бренд, разработать упаковку и локализовать перевод с учетом стандартов страны-импортера;
оценить покупательную способность потребителей;
провести анализ местных конкурентов;
использовать инструменты демонстрации товара: международные выставки, онлайн-платформы B2B.
Неправильно построенная маркетинговая программа приводит к потере репутации на международном рынке и не оправдывает ожиданий по доходам.
2 Неправильная юридическая поддержка
Первостепенным в экспортной практике является грамотная юридическое сопровождение иностранных компаний. При работе с международной фирмой, контролируемой резидентом другой страны, следует уделить особое внимание двум основным факторам.
1) Интерпретация законодательных норм
Правильное понимание правовых разрешений и запретов, налоговых позиций помогает избежать неточностей в международных контрактах. Эти аспекты должны быть учтены при заключении договоров на поставку продукции, поэтому не лишними будут консультации по контролируемым иностранным компаниям от Maira Consult.
2) Оформление сертификации
Для экспорта в Европейский Союз важно оформить сертификацию на продукцию, подлежащую квотированию и обложению акцизом. К основным относятся:
EUR.1 (сертификат происхождения),
CE (сертификат соответствия),
ветеринарный сертификат,
фитосанитарный сертификат.
Разрешительные документы должны оформляться на ряд товаров, услуг, продуктов. В частности, к обязательной сертификации относятся RoHS, CE, FDA.
3 Ошибки в расчете таможенных расходов
При неправильной таможенной аналитике экспортное предприятие может столкнуться с крупными штрафными санкциями, остановкой перемещения товара через границу, а также доначислением к налоговым ставкам. Причин финансовых потерь и задержек на таможне может быть несколько.
Ошибка | Последствия |
Некорректно внесенные данные в инвойсе | Ошибки в количестве, описании, весе, артикуле или несоответствие данных упаковочному документу могут быть расценены таможенной службой как способ ввоза запрещенной продукции, занижение размера пошлины или сокрытие реальной цены товара. |
Ошибки в декларации | Неправильное декларирование всегда сопровождается штрафами для предприятия-экспортера. |
Неправильно выбранная классификация продукта | Недостоверность информации в товарной номенклатуре ВЭД приводит к неправильному расчету НДС, неправильной уплате пошлины. |
Неуплата таможенных сборов | При неуплате пошлины груз может быть арестован, а экспортная операция полностью заблокирована. Кроме того, даже незначительная недоплата может повлечь за собой крупные штрафы. |
Неточности в указании страны происхождения сырья (товара, продукции) | Неверно указанная страна происхождения может привести к потере льгот на поставку, потере нулевых таможенных тарифов. |
Согласно исследованиям ГТСУ и бизнес-ассоциаций, в 40% случаев именно расхождения данных в документации и неправильная классификация грузов по УКТ ВЭД являются причинами длительных задержек экспорта товаров. Быстрая корректировка ошибок позволяет избежать изъятия груза на границе. Чтобы избежать проблем на таможне, рекомендуется нанять квалифицированного брокера или оформить юридическое сопровождение иностранных компаний в проверенной фирме.
4 Ошибки при применении правил Incoterms
Оформление Incoterms позволяет распределить между покупателем и продавцом:
права сторон;
обязанности сторон;
объем транспортных расходов;
риски поставок продукции и перераспределение рисков в конкретный момент.
Грамотно составленный Incoterms дает возможность фирме-экспортеру избежать разногласий, которые часто возникают в международной торговле.
5 Отсутствие регистрации ВЭД
Каждая фирма при осуществлении внешнеэкономической деятельности и при экспорте продукции должна быть зарегистрирована как субъект внешнеэкономической деятельности. Для этого необходимо пройти аккредитацию в таможенном органе как участник ВЭД, подписать внешнеэкономический договор и оформить валютный счет.
Если по каким-либо причинам компания не имеет возможности оформить ВЭД, задачи экспортной торговли можно передать на аутсорсинг. При такой схеме осуществляется купля-продажа в стране с фирмой-посредником, которая берет на себя все обязательства по экспорту товара в зарубежную страну.
6 Логистические недостатки
Логистика для экспортной компании является одним из важных элементов управления и прогнозирования международных продаж. Логистические мероприятия должны охватывать весь спектр производственных, транспортных, упаковочных и документальных задач:
обеспечивать производственные мощности (ритмичность и объем), которые должны покрывать спрос на товар в конкретной стране;
осуществлять профессиональное юридическое сопровождение иностранных компаний-экспортеров в вопросах таможенного оформления груза и его пересечения границы;
использовать тип транспорта, который позволит минимизировать затраты и время на доставку товаров конечному потребителю;
при длительной транспортировке продукции использовать специализированную упаковку (тару);
для специальных грузов применять тару, соответствующую требованиям международных стандартов;
осуществлять мониторинг экспорта в режиме реального времени, а также обеспечивать информационное поле для всех участников цепочки поставок.
Неправильно построенная логистика, перевозка и хранение товара приводят к финансовым потерям, замораживанию капитала, порче груза, потере репутации экспортной компании за рубежом.
7 Игнорирование страхования товара
Управление рисками входит в юридического сопровождения КИК и является важным аспектом на пути минимизации финансовых потерь. Договор страхования дает возможность защитить финансы и экспортный бизнес от:
потери или порчи груза;
невыплаты контрагентов в стране-получателе;
убытков, связанных с форс-мажором;
неплатежей иностранных покупателей вследствие их банкротства.
Страхование для экспортной компании является основным инструментом контроля и управления экономическими рисками. Страховка обеспечивает возмещение убытков и компенсацию стоимости отправленного товара в большинстве стандартных и нестандартных логистических, политических, торговых ситуаций.
8 Недооценка экспортного контроля в Украине
Для компаний, владельцами которых являются резиденты Украины, важно знать особенности экспортного контроля на границе. Жесткое регулирование касается вывоза продукции двойного назначения, товаров военной категории. За несоблюдение правил компании-экспортеру в зависимости от степени нарушения может грозить административное взыскание, санкции, аннулирование лицензий, конфискация товара или уголовная ответственность. Избежать трудностей позволяет своевременное юридическое сопровождение иностранных компаний.
9 Неправильные расчеты выручки при экспорте в валюте
Колебания валютных курсов являются одной из главных причин финансовых потерь экспортных фирм. В случае отсутствия хеджирования колебания валютных курсов могут привести к потере маржи. При конвертации экспортная выручка может оказаться значительно ниже запланированной. В некоторых юрисдикциях действуют повышенные налоговые ставки на прибыль при курсовой разнице. Для снижения рисков международные корпорации используют неттинг, фьючерсные и форвардные контракты, а также прописывают в контрактах условия пересмотра цен в связи с колебаниями валютных курсов.
10 Использование незащищенных форм оплаты
Работа по открытому счету влечет за собой риск неплатежа или задержки оплаты на неопределенный срок. Деятельность без предоплаты от заказчика вынуждает экспортера иметь большой финансовый резерв для покрытия всех логистических расходов. В случае споров отстаивание своих прав в суде в иностранной юрисдикции обойдется крайне дорого. Избежать проблем позволяет использование аккредитива, инкассо или банковских гарантий.
Экспортная деятельность требует знания таможенных, валютных и международных правил. Юристы Maira Consult рекомендуют получать квалифицированную консультацию на этапах заключения контракта, оформления таможенных документов, получения сертификации и лицензий, а также построения логистических маршрутов.
