Робота експортних підприємств нерозривно пов'язана з труднощами освоєння іноземних ринків, правовими особливостями зарубіжних юрисдикцій, валютними та митними ризиками. Для вирішення питань сертифікації, ЗЕД-реєстрації, експортного контролю, страхування потрібен безперервний юридичний супровід іноземних компаній. Міжнародна компанія Maira Consult вказує на ТОП-10 помилок, які допускають експортні компанії та допомагає усунути проблеми на шляху продажу товарів та послуг за кордон.
Розуміння специфікації ведення бізнесу у різних країнах має ключове значення для ведення та масштабування експортного підприємництва. Недооцінка ринку збуту та управлінські помилки згідно зі статистичними даними є основними факторами, що тягнуть за собою банкрутство підприємств. За даними міжнародних досліджень у перші два роки у 80% випадків фірми-експортери зазнають невдачі та оголошують про своє банкрутство.
Експерти Maira Consult вивчили статистику погіршення фінансових показників міжнародних компаній і готові надати основні причини, з яких експортним компаніям не вдається утриматися в числі конкурентоспроможних та поступитися позиціями лідерства.
1 Недоліки маркетингу
Для правильної маркетингової програми слід враховувати всі тонкощі закордонного торгового простору. Для цього важливо:
адаптувати продукт (товар, послугу) під місцеві стандарти, які можуть відрізнятися від стандартизації внутрішнього ринку;
вивчити цільову аудиторію, культурні особливості, національний менталітет, споживчі смаки та потреби;
вигідно продемонструвати бренд, створити упаковку та локалізувати переклад з урахуванням стандартів країни-імпортера;
оцінити споживчу платоспроможність;
провести аналіз місцевих конкурентів;
використовувати інструменти демонстрації товару: міжнародні виставки, онлайн-платформи B2B.
Неправильно побудована маркетингова програма призводить до втрати репутації на міжнародному ринку та не виправдовує очікування доходів.
2 Неправильна юридична підтримка
Першорядним в експортній практиці є грамотний юридичний супровід іноземних компаній. При роботі міжнародної фірми, яка контролюється резидентом іншої країни, слід приділити особливу увагу двом основним факторам.
1)Інтерпретування законодавчих норм
Правильне розуміння правових дозволів та заборон, податкових позицій допомагає уникнути некоректності у міжнародних контрактах. Ці аспекти мають бути враховані під час укладання договорів на постачання продукції, тому не зайвими будуть консультації щодо контрольованих іноземних компаній від Maira Consult.
2) Оформлення сертифікації
Для експорту до Європейського Союзу важливо оформити сертифікацію на продукцію, яка підлягає квотуванню та акцизі. До основних належать:
EUR.1 (сертифікат походження),
CE (сертифікат відповідності),
ветеринарний сертифікат,
фітосанітарний сертифікат.
Дозвільні документи повинні оформлятися на ряд товарів, послуг, продуктів. Зокрема до обов'язкової сертифікації відносяться RoHS, CE, FDA.
3 Помилки розрахунку митних витрат
При неправильній митній аналітиці підприємство-експорт може зіткнутися з великими штрафними санкціями, зупинкою переміщення товару через кордон, а також донарахування до податкових ставок. Причин фінансових втрат та затримок на митниці може бути декілька.
Помилка | Наслідки |
Некоректно внесені дані в інвойсі | Помилки у кількості, описі, вазі, артикулі або невідповідність даних з пакувальним документом можуть бути розцінені митною службою як спосіб ввезення забороненої продукції, заниження розміру мита або приховування реальної ціни товару. |
Помилки у декларації | Неправильне декларування завжди супроводжується штрафами на підприємство-експортера. |
Неправильно обрана класифікація продукту | Недостовірність інформації у товарній номенклатурі ЗЕД спричиняє неправильний розрахунок ПДВ, неправильну сплату мита. |
Несплата митних зборів | При несплаті мита вантаж може бути заарештований, а експортна операція повністю заблокована. Також навіть незначна недоплата може загрожувати великими штрафами. |
Неточності вказаної країни походження сировини (товару, продукції) | Невірно зазначена країна походження може спричинити втрату пільг на постачання, втрати нульових тарифів мита. |
За дослідженнями ДМСУ та бізнес-асоціацій у 40% випадків саме розходження даних у документації та неправильна класифікація вантажів по УКТ ЗЕД є причинами тривалих затримок експорту товарів. Швидке коригування помилок дозволяє уникнути вилучення вантажу на кордоні. Щоб уникнути проблем на митниці, рекомендується найняти кваліфікованого брокера або оформити юридичний супровід іноземних компаній у перевіреній фірмі.
4 Помилки при застосуванні правил Incoterms
Оформлення Incoterms дозволяє розподілити між покупцем та продавцем:
права сторін;
обов'язки сторін;
обсяг транспортних витрат;
ризики поставок продукції і перерозподіл ризиків у конкретний момент.
Грамотно складений Incoterms дає можливість фірмі-експортеру уникнути розбіжностей, які часто виникають у міжнародній торгівлі.
5 Відсутність реєстрації ЗЕД
Кожна фірма при здійсненні іноземної діяльності та при експорті продукції повинна бути зареєстрована як суб'єкт зовнішньоекономічної діяльності. Для цього необхідно пройти акредитацію у митному органі як учасник ЗЕД, підписати зовнішньоекономічний договір та оформити валютний рахунок.
Якщо з якихось причин компанія не має можливості оформити ЗЕД, завдання експортної торгівлі можна перекласти на аутсорсинг. За такої схеми здійснюється купівля-продаж у країні з фірмою-посередником, яка переймає на себе всі обов'язки експортувати товар в зарубіжну країну.
6 Логістичні недоліки
Логістика для експортної компанії є одним із важливих елементів управління та прогнозування міжнародних продажів. Логістичні заходи повинні охоплювати весь спектр виробничих, транспортних, пакувальних та документальних завдань:
забезпечувати виробничі потужності (ритмічність та обсяг), які мають покривати попит на товар у конкретній країні;
вести професійний юридичний супровід іноземних компаній-експортерів у питаннях митного оформлення вантажу та його перетину кордону;
використовувати тип транспорту, який дозволить мінімізувати витрати та час на постачання товарів кінцевому споживачеві;
при тривалому транспортуванні продукції використовувати спеціалізовану упаковку (тару);
для спеціальних вантажів застосовувати тару, що відповідає вимогам міжнародних стандартів;
здійснювати моніторинг у реальному часі експорту, а також забезпечувати інформаційне поле для всіх учасників ланцюжка постачання.
Невірно побудована логістика, перевезення та зберігання товару призводять до фінансових втрат, заморожування капіталу, псування вантажу, втрати репутації експортної компанії за кордоном.
7 Ігнорування страхування товару
Управління ризиками входить до юридичного супроводу КІК та є важливим аспектом на шляху мінімізації фінансових втрат. Договір страхування дає можливість захистити фінанси та експортний бізнес від:
втрати чи псування вантажу;
невиплати контрагентів у країні-одержувачі;
збитків, пов'язаних із форс-мажором;
несплати іноземних покупців через їхнє банкрутство.
Страхування для експортної компанії є основним інструментом контролю та управління економічними ризиками. Страховка забезпечує відшкодування збитків та компенсацію вартості відправленого товару у більшості стандартних та нестандартних логістичних, політичних, торгових ситуацій.
8 Недооцінка експортного контролю в Україні
Для компаній, власниками яких є резиденти України, важливо знати особливості експортного контролю на кордоні. Жорстке регулювання стосується вивезення продукції подвійного використання, товарів військової категорії. За недотримання правил компанії-експортеру залежно від ступеня порушення може загрожувати адміністративне стягнення, санкції, анулювання ліцензій, конфіскація товару або кримінальна відповідальність. Уникнути труднощів дозволяє своєчасний юридичний супровід іноземних компаній.
9 Неправильні розрахунки виручки під час експорту у валюті
Коливання валютних курсів є однією з головних причин фінансових втрат експортних фірм. У разі відсутності хеджування коливання курсів валюти може призвести до втрати маржинальності. При конвертації експортний дохід може бути значно нижчим від запланованого. У деяких юрисдикціях діють підвищені податкові ставки на прибуток при курсовій різниці. Для зменшення ризиків міжнародні корпорації використовують неттинг, ф'ючерсні та форвардні договори, а також прописують у контрактах умови перегляду цін через валютні стрибки.
10 Використання незахищених форм оплати
Робота за відкритим рахунком тягне за собою ризик несплати або затримки оплати на невизначений термін. Діяльність без передоплати від замовника змушує експортера мати великий фінансовий резерв для покриття всіх логістичних витрат. У разі суперечок відстоювання в суді в іноземній юрисдикції коштуватиме вкрай дорого. Уникнути проблем дозволяє використання акредитива, інкасо чи банківських гарантій.
Експортна діяльність потребує знань митних, валютних, міжнародних правил. Юристи Maira Consult рекомендують отримувати кваліфіковану консультацію на етапах укладання контракту, оформлення митних документів, отримання сертифікації та ліцензій та будування логістичних маршрутів.
